The Psychology of Influence

Een kleine toezegging kan later groter aanvoelen dan je oorspronkelijk bedoelde. Je hebt interesse getoond in een aanbod, een eerste gesprek gevoerd of gezegd dat je graag helpt. Wanneer daarna een uitgebreider verzoek volgt, merk je dat weigeren ongemakkelijk wordt. Je wilt immers niet onbetrouwbaar lijken. In Influence onderzoekt Robert Cialdini onder meer dit verband tussen betrokkenheid en consistentie. Het is een nuttig onderwerp voor wie wil begrijpen hoe eerdere keuzes nieuwe beslissingen kunnen kleuren.

Waarom samenhang aantrekkelijk is

Afspraken nakomen maakt samenwerking mogelijk. Collega’s, vrienden en klanten moeten in zekere mate kunnen vertrouwen op wat je zegt. Ook voor jezelf is het prettig wanneer gedrag aansluit bij overtuigingen en doelen. Consistentie is daarom niet op zichzelf een probleem.

Volgens Cialdini kan de wens om bij eerdere uitspraken te blijven echter ook worden aangesproken om iemand verder mee te krijgen. Op de website van Influence at Work wordt daarbij aandacht besteed aan vrijwillige, actieve en openbare toezeggingen. Dat beschrijft een beïnvloedingsprincipe, geen mechanisme waardoor iedereen na een eerste ja automatisch alle volgende verzoeken accepteert.

Een klein begin is geen onbeperkte toestemming

Stel dat je een buur helpt met het verplaatsen van een kast. Een week later vraagt diezelfde buur of je een hele zaterdag beschikbaar bent voor een verhuizing. Je eerdere hulp kan het lastiger maken om te weigeren, maar de tweede vraag is inhoudelijk groter.

Je kunt beide verzoeken afzonderlijk beoordelen. Misschien wil je wel helpen, maar slechts een uur. Misschien past het deze keer niet. Dat maakt de eerste toezegging niet oneerlijk. De omstandigheden en omvang zijn veranderd. Dit eenvoudige voorbeeld laat zien waarom het nuttig is om te controleren wat je werkelijk hebt afgesproken voordat je uit gewoonte opnieuw instemt.

Let op verschuivende voorwaarden

Ook bij zakelijke gesprekken kan de stap van belangstelling naar verplichting onduidelijk worden. Een vrijblijvende kennismaking wordt bijvoorbeeld gepresenteerd alsof je al voor samenwerking hebt gekozen. Of een proefopdracht groeit uit tot extra werk zonder nieuwe afspraak.

Vraag dan expliciet wat het volgende verzoek inhoudt. Welke tijd, kosten en verantwoordelijkheden horen erbij? Welke onderdelen vallen buiten de oorspronkelijke afspraak? Je hoeft niet te ontkennen dat je eerder enthousiast was om nu aanvullende vragen te stellen. Belangstelling is een begin van onderzoek, geen vervanging voor een weloverwogen besluit.

Je zelfbeeld hoeft geen val te worden

Zinnen als ‘jij bent toch iemand die altijd klaarstaat’ kunnen prettig klinken. Ze kunnen ook druk leggen op een beeld waaraan je wilt voldoen. Hetzelfde gebeurt wanneer professionaliteit wordt gelijkgesteld aan altijd bereikbaar zijn of loyaliteit aan nooit bezwaar maken.

Een eigenschap hoeft echter niet onbeperkt te gelden om echt te zijn. Een behulpzaam persoon mag tijd bewaken. Een betrokken medewerker mag risico’s benoemen. Een betrouwbare leverancier mag een onhaalbare deadline weigeren. Kijk daarom naar de concrete vraag in plaats van alleen naar het compliment of verwijt dat eraan wordt gekoppeld.

Van mening veranderen kan zorgvuldig zijn

Nieuwe informatie is een geldige reden om een besluit te herzien. Dat vraagt soms uitleg, vooral wanneer anderen op jouw eerdere uitspraak hebben gerekend. Je kunt benoemen wat je toen wist, wat er nu anders is en welke gevolgen je wilt bespreken.

Bijvoorbeeld: ‘Ik dacht dat dit binnen onze bestaande planning paste. Inmiddels blijkt dat er extra werk nodig is. Laten we opnieuw naar de omvang en datum kijken.’ Zo neem je verantwoordelijkheid zonder vast te houden aan een plan dat niet meer klopt. Consistent zijn in je zorgvuldigheid kan belangrijker zijn dan steeds dezelfde uitkomst verdedigen.

Gebruik invloed transparant

Voor ondernemers en leidinggevenden biedt dit onderwerp ook een verantwoordelijkheid. Een kleine eerste stap kan mensen helpen om iets te verkennen, maar maak duidelijk wat die stap wel en niet betekent. Laat ruimte om opnieuw te kiezen wanneer de inzet groter wordt.

Een proefperiode hoort bijvoorbeeld begrijpelijke voorwaarden te hebben. Een medewerker die meedenkt over een project heeft daarmee niet automatisch extra taken aanvaard. Vraag om een expliciete afspraak wanneer dat nodig is. Vertrouwen groeit wanneer mensen begrijpen waarvoor zij kiezen en niet achteraf ontdekken dat een klein ja veel verder werd opgerekt.

Neem bij twijfel even afstand en stel jezelf drie vragen: wat heb ik precies toegezegd, wat wordt nu gevraagd en zou ik dit verzoek ook aannemen zonder mijn eerdere ja? Daarmee verdwijnt sociale druk niet volledig. Het helpt wel om de actuele keuze zichtbaar te maken. Cialdini’s werk is vooral bruikbaar wanneer het leidt tot bewuster omgaan met invloed, zowel bij jezelf als tegenover anderen.

Online Solutions Group BV, onder leiding van eigenaar Sergej Dergatsjev, onderhoudt CompanyGids al tien jaar en ontwikkelt de bedrijvengids verder. Voor zakelijke contacten vindt u bedrijven voor softwareontwikkeling en reclame-, communicatie- en marketingadviesbureaus op CompanyGids. Bekijk ook de diensten van OSG op het gebied van digitale ondersteuning: Online Solutions Group.