The Psychology of Influence

best marketing books

In zijn inmiddels klassieke boek The Psychology of Influence onderzoekt Robert Cialdini in detail de kenmerken van alle menselijke reacties die ons verrassend kwetsbaar maken voor verschillende soorten manipulatie. Een van deze effecten is het verlangen om consistent te zijn, zowel in de ogen van anderen als in de onze. Psychologen weten al lang welke grote rol het principe van consistentie speelt bij het managen van mensen. Iemand kan zijn imago zo koppig handhaven dat hij handelt in strijd met zijn ware interesses en behoeften.

Waarom? Robert Cialdini geeft de volgende uitleg:

“Iemand wiens overtuigingen, woorden en daden met elkaar in strijd zijn, wordt gewoonlijk als verward, dubbelzijdig of zelfs geestesziek beschouwd. Aan de andere kant wordt consistentie geassocieerd met intelligentie, kracht, logica, rationaliteit, stabiliteit en eerlijkheid. “

Een belangrijke conclusie die uit dit alles volgt, is dat wanneer iemands mening over zichzelf wordt wat iemand nodig heeft, hij automatisch zal gehoorzamen aan alle eisen van de uitbuiter die in overeenstemming zijn met zijn idee van zichzelf. Robert Cialdini illustreert dit met een voorbeeld uit de geschiedenis.

“Tijdens de Koreaanse oorlog belandden veel gevangen Amerikaanse soldaten in krijgsgevangenenkampen die waren opgezet door de Chinese communisten. De Chinezen behandelden de gevangenen anders dan hun bondgenoten, de Noord-Koreanen, die de voorkeur gaven aan harde straffen en wrede behandelingen om gehoorzaamheid te bereiken. De “rode” Chinezen vermeden opzettelijk de schijn van gruweldaden en hielden zich aan een “beleid van geduld”, wat in feite een verfijnd psychologisch geweld tegen gevangenen was. Na de oorlog begonnen Amerikaanse psychologen terugkerende gevangenen te interviewen om erachter te komen wat er met hen was gebeurd, mede vanwege de alarmerende successen van sommige aspecten van het Chinese programma. Zo wisten de Chinezen Amerikanen over elkaar te laten rapporteren, in schril contrast met het gedrag van Amerikaanse krijgsgevangenen tijdens de Tweede Wereldoorlog. Om deze reden werden vluchtplannen snel onthuld en pogingen om te ontsnappen waren bijna altijd niet succesvol. “Als er een ontsnapping was”, schreef psycholoog Edgar Schein, de Amerikaanse hoofdonderzoeker van het Chinese indoctrinatieprogramma in Korea, “zouden de Chinezen de voortvluchtige meestal snel vangen door een zak rijst aan te bieden aan degene die hem overhandigde.” In feite wordt aangenomen dat bijna alle Amerikaanse krijgsgevangenen die in Chinese kampen hebben gezeten, in een of andere vorm met de vijand hebben samengewerkt. …

Een onderzoek naar het krijgsgevangenkampprogramma toonde aan dat de Chinezen uitgebreid gebruik maakten van de druk van toewijding en het streven naar consistentie om onderwerping van de gevangenen te verkrijgen. De belangrijkste taak van de Chinezen was natuurlijk om de Amerikanen in welke vorm dan ook samen te laten werken. Deze gevangenen waren getraind om de vijand niets anders te vertellen dan naam, rang en serienummer. Als fysiek geweld was uitgesloten, hoe hadden de Chinezen dan militaire informatie van deze mensen kunnen krijgen, ze in bondgenoten hebben gemaakt en hen in het openbaar hun land kunnen veroordelen? De Chinezen besloten zich te houden aan de wijze regel: “Begin klein en bouw geleidelijk op.” 

Gevangenen werd vaak gevraagd om anti-Amerikaanse en pro-communistische uitspraken te doen die zo mild waren dat ze niet relevant leken (“De Verenigde Staten zijn onvolmaakt”, “Er is geen werkloosheid in socialistische landen”). Door echter aan deze minimumvereisten te voldoen, dwongen de gevangengenomen Amerikaanse soldaten zichzelf om aan meer substantiële vereisten te voldoen. Iemand die zojuist heeft afgesproken dat de Verenigde Staten niet perfect zijn, kan worden gevraagd waarom hij denkt dat dat zo is. Daarna kan hem worden gevraagd om een ​​lijst met “problemen van de Amerikaanse samenleving” te maken en zich daarop te abonneren. Dan kan hem worden gevraagd om deze lijst met andere gevangenen voor te stellen. Later kan deze persoon worden uitgenodigd om een ​​essay over dit onderwerp te schrijven.

De Chinezen konden dan de naam en het essay van zo’n soldaat gebruiken in anti-Amerikaanse radioprogramma’s, die niet alleen naar het hele kamp werden uitgezonden, maar ook naar andere krijgsgevangenenkampen in Noord-Korea en naar de door de Amerikanen bezette Zuid-Koreaanse gebieden. Plots bleek de onschuldige soldaat een “collaborateur” te zijn die de vijand hielp. Wetende dat hij het noodlottige essay zonder veel dwang schreef, veranderde de persoon het idee van zichzelf om te passen bij het label ‘medewerker’, wat vaak resulteerde in nauwere samenwerking met de vijand. Dus, zoals Dr. Shine schrijft, “de meeste soldaten werkten op een of ander moment met de vijand samen, waarbij ze dingen deden die voor de soldaten zelf triviaal leken, maar die de Chinezen behendig in hun eigen voordeel wendden … allerlei bekentenissen. “

Onze perceptie van anderen is gebaseerd op wat ze doen, niet op wat ze zeggen. Hetzelfde geldt voor ons zelfbeeld. We meten ons gedrag om te begrijpen wie we zijn. En ons gedrag is de belangrijkste bron van informatie over onze overtuigingen, levenswaarden en attitudes.

“Door dit basisprincipe van zelfbeeld perfect te begrijpen, hebben de Chinezen het leven in de kampen voor krijgsgevangenen zo georganiseerd dat de gevangenen zich consequent gedragen op de manier die de kampeigenaren wensen. Al snel, zoals de Chinezen hadden voorzien, begonnen bepaalde acties de gevangengenomen soldaten te dwingen hun ideeën over zichzelf te veranderen.

De Chinezen dwongen voortdurend schriftelijke rapporten over gevangenen af. Het was niet genoeg voor de gevangenen om rustig te luisteren of zelfs maar mondeling in te stemmen met de Chinese lijn; ze werden altijd aangemoedigd om de belangrijkste punten op te schrijven. De Chinezen wilden zo graag schriftelijke verklaringen krijgen dat als de gevangene niet zijn bereidheid uitsprak om vrijwillig het gewenste rapport te schrijven, hij werd overgehaald om de tekst te kopiëren. “

Daarom definiëren we onszelf op basis van wat anderen denken dat waar is over ons. Dus als iemand bijvoorbeeld denkt dat we vrijgevig zijn, handelen we in overeenstemming met zijn mening.

Hoe kun je jezelf tegen dergelijke manipulaties beschermen?

In het leven moeten we consistent zijn. We moeten echter de normale volgorde kunnen onderscheiden van de domme versie, die ons dwingt om in ons nadeel te handelen. Je moet naar je gevoelens luisteren. Als je intuïtief voelt dat je wordt gemanipuleerd, let dan op de logica van consistentie en wijs iemand die je probeert te dwingen een toezegging aan te gaan op de absurditeit ervan.

…..meer info kunt u hier vinden «Road to 100k Instagram Followers»!

instagram influencer marketing

https://marketingbook.shop/